Porqué los veterinarios e ingenieros agrónomos somos tan malos vendiendo insumos y servicios e influenciando sobre los clientes?

Algunos/as de Uds se estarán preguntando el porqué de esta aseveración. Somos malos vendiendo? Mi respuesta, después de capacitar a mas de 5.000 colegas de alrededor de 500 empresas en 15 años es la siguiente: en general somos muy malos influenciando sobre nuestros clientes, los productores y vendiéndoles productos y servicios, y sobre todo, asesoramiento.

Si fuéramos buenos vendiendo, no existiría una vaca sin desparasitar, no existiría un campo con malezas, nadie aplicaría dosis menores a las aconsejadas por nosotros, etc. Pero somos tan malos convenciendo a nuestros clientes de cuestiones tan obvias (es mas negocio gastar en un antiparasitario que tener un novillo subproductivo, es mejor negocio llevar adelante un buen plan reproductivo que tener un 50 % de tasa de destete, es mas negocio implementar un buen paquete tecnológico contra plagas y malezas que perder rindes por esas causas, etc) que terminamos convencidos que el productor tiene razón en no creernos. En definitiva, si fuéramos buenos vendiendo, tendríamos una tasa de extracción de terneros un 30 o 40 % por encima de la actual, y rindes agrícolas aún mejores (y aclaremos que la enorme mejora en los rindes no la impulsaron los ing. agrónomos en el campo, sino las grandes empresas con sus costosas campañas, aliadas a asociaciones de productores (CREA, AAPRESID, etc) que fueron quienes validaron los resultados y convencieron a sus colegas productores.
Si hasta aquí estamos de acuerdo (y sinó los invito a polemizar amistosamente), permítanme presentar brevemente las 5 causas por las que yo creo que somos pobres influenciadores y peores vendedores, EN GENERAL:

Causa 1: no nos gusta particularmente el contacto (“la franela”) con otros seres humanos. Si nos gustaran mucho las relaciones públicas y el contacto con nuestros congéneres, hubiéramos estudiado medicina, psicología, recursos humanos, abogacía, etc. Tendemos a ser mas bien callados (que no es lo mismo que aburridos) y mas bien sumisos, salvo que nos hayamos “copeteado” antes.

Causa 2: en las facultades en las que estudiamos no nos enseñaron ni una palabra sobre influir sobre las personas, o sobre como asesorar, vender o vendernos. Por el contrario, en general, nos convencieron que recomendar un producto, o una solución, incluyendo su nombre comercial, es un pecado mortal.

Causa 3: no estamos demasiado enfocados en obtener mejores resultados económicos para nosotros y nuestras familias (como en cambio SI están enfocados los comerciantes, los abogados o los contadores, por ejemplo), porque estamos demasiado preocupados por el éxito económico/productivo de nuestros asesorados. Como no somos demasiado ambiciosos (mas bien lo contrario), vendemos lo que nos compran, en lugar de vender lo que necesitamos vender para alcanzar determinado objetivo de mejora para nosotros y para nuestras familias.

Causa 4: no hay mayor ignorante que el que ignora su propia ignorancia. Que quiero decir con esto? De los 5.000 colegas del sector que entrené en estos años, la gran mayoría decía saber hacer su trabajo comercial bastante bien, hasta que les demostramos todo lo que PODIAN hacer, y no hacían. Ahí descubrían que de todas las herramientas de convencimiento, negociación o venta, estaban utilizando menos del 30 %. De hecho, en 2009 realizamos una autoevaluación a mas de 150 colegas con definido perfil comercial en actividad, y esa autoevaluación arrojó exactamente esa cifra: de todas las herramientas que podían utilizar, según esta autoevaluación, no llegaban a utilizar el 30 %. Si quiere hacer esta autoevaluación y descubrir en 10’ minutos que hace bien y que hace mal o no hace, solicítela sin cargo a info@foroagro.com.ar, con la palabra “autoevaluación” en el asunto del mensaje.

Causa 5: aunque no puedo explicar porqué, a muchísima gente le conviene que sigamos siendo, los profesionales del agro, ingenuos obsequiadores de conocimiento, ingenuos obtenedores de descuentos, para que otros se beneficien. Sinó no se entiende que sólo el 20 % de las empresas proveedoras del sector capacitan seriamente en cuestiones comerciales a su propia gente. Sinó, no se entiende que sólo el 10 % de las empresas proveedoras del sector capacitan seriamente en cuestiones comerciales a su canal distribuidor.

Ya tiré la 1ra piedra. A opinar que se acaba el mundo.

Juan Carlos Passano
Director del Foro Latinoamericano
de Marketing Agropecuario

FORO LATINOAMERICANO DE MARKETING AGROPECUARIO
Capacitación y estrategias con los pies sobre la tierra