Por quê Veterinários e engenheiros agrícolas são tão ruins na venda de insumos e serviços e na influência dos clientes?

Alguns de vocês se perguntarão por quê? este aseveracion. Nós estamos vendendo ruim? Minha resposta, depois de treinar mais de 5.000 colegas de cerca de 500 empresas em 15 anos, é a seguinte: em geral, estamos muito mal influenciando nossos clientes, produtores e vendendo produtos e serviços e, acima de tudo, conselhos.

Se fosse bom vender, não haveria vaca sem desparasitação, não haveria campo com ervas daninhas, ninguém aplicaria doses mais baixas do que aquelas recomendadas por nós, etc. Mas estamos tão ruins convencendo nossos clientes de problemas tão óbvios (é mais um negócio gastar em um antiparasitário do que ter uma mudança produtiva, é melhor realizar um bom plano reprodutivo do que ter uma taxa de desmame de 50%, é mais um negócio implementar um bom pacote tecnológico contra pragas e ervas daninhas que perdem rendimentos para essas causas, etc.) acabamos convencidos de que o produtor tem razão em não acreditar em nós. Em suma, se fossemos bons na venda, teríamos uma taxa de extração de panturrilha 30 ou 40% acima da atual, e ainda melhores rendimentos agrícolas (e deixe-nos esclarecer que a enorme melhoria nos rendimentos não foi conduzida por agrônomos na campo, mas as grandes empresas com suas campanhas caras, aliadas a associações de produtores (CREA, AAPRESID, etc.) que foram quem validou os resultados e convenceram seus colegas produtores
Se até agora; nós concordamos (e convido você a discutir amigavelmente), permita-me apresentar brevemente as 5 causas pelas quais acredito que somos fracos influenciadores e piores vendedores, EM GERAL:

  Causa 1: nós particularmente não gosto de contacto ( "flanela") com outros seres humanos. Se gostamos de relações públicas e contato com nossos semelhantes, teríamos estudado medicina, psicologia, recursos humanos, advocacia, etc. Nós tendem a ser bastante tranquila (o que não é o mesmo que chato) e bastante submissa, a menos que tenhamos "copeteado" antes.

  Causa 2: nas faculdades que estudamos, eles não nos ensinaram uma palavra sobre influenciar pessoas, ou sobre assessoria, venda ou venda. Pelo contrário, em geral, estávamos convencidos de que recomendar um produto, ou solução, incluindo o nome comercial, é um pecado mortal.

  Causa 3: Não estamos muito focados em obter melhores resultados econômicos para nós mesmos e para as nossas famílias (em oposição a comerciantes, advogados ou contadores, por exemplo), porque estamos muito preocupados com o sucesso econômico e produtivo de nossos conselheiros . Como não somos demasiado ambicioso (muito pelo contrário), nós vendemos o que comprar, em vez de vender o que precisa vender para atingir determinado objetivo de melhoria para nós e para nossas famílias.

  Causa 4: não mais ignorantes do que ignorar a sua própria ignorância O que quero dizer com isto.? Dos 5 mil colegas da indústria que eu treinei nesses anos, a grande maioria disse que eles sabiam como fazer seus negócios bem, até que mostramos tudo o que eles podem fazer, e eles não fizeram isso. Lá eles descobriram que de todas as ferramentas convincentes, de negociação ou de venda usavam menos de 30%. Na verdade, em 2009, realizamos uma auto-avaliação de mais de 150 colegas com um perfil de negócios definido na atividade, e essa auto-avaliação produziu exatamente essa figura: de todas as ferramentas que poderiam usar, de acordo com essa auto-avaliação, não usaram 30 %. Se você quiser fazer esta auto-avaliação e descobrir em 10 minutos que você faça bem e que faça o que é errado ou não faça, solicite-o sem encargos para info@foroagro.com.ar, com a palavra "autoevaluação" no assunto da mensagem.

  Causa 5: embora não consiga explicar por que muitas pessoas concordam que devemos continuar a ser, profissionais da agricultura, recipientes de conhecimento ingênuos, produtores ingênuos de descontos, para outros beneficiarem. Sinó não entende que apenas 20% das empresas que fornecem o setor de trem seriamente em assuntos comerciais para o próprio povo. Sinó, não se entende que apenas 10% das empresas que fornecem o setor treinam seriamente em assuntos comerciais para o seu canal de distribuição.

Eu já atirei a 1ª pedra. Para dizer que o mundo acabou.

Juan Carlos Passano
Diretor de Foro Latinoamericano
de Marketing Agropecuario