La problemática de los capacitadores NO expertos en la comercialización de insumos agropecuarios

Los éxitos de las empresas son producto de dos cosas esencialmente: de sus productos, y de su gente, infelizmente llamada “recursos humanos”. A su vez, los logros de dichos RRHH, están dados por dos cuestiones: el talento natural de cada individuo, y su formación y capacitación. Por eso me sigue alarmando cómo tantas empresas que se preocupan tanto por el desarrollo de sus productos, dejan a la buena de Dios la capacitación de su gente (se supone que la formación básica la da la facultad).
¿en que me baso para hacer una afirmación tan temeraria?
En mi experiencia de 20 años, capacitando a mas de 8.000 personas del sector proveedor agropecuario, de 300 empresas de 10 países, lo que me da una casuística difícil de igualar por otros colegas o consultoras del continente.
Y las conclusiones que saco de esta larga carrera profesional son las siguientes:
1-Empecemos por la Formación: Todos sabemos que las facultades de agronomía y veterinaria de Latinoamérica no incluyen en su currícula ningún tipo de materias sobre lo que será la principal ocupación o preocupación de más del 80 % de sus egresados: cómo montar un negocio (Agronomía, laboratorio de suelos, veterinaria de grandes o de pequeños), o cómo comercializar servicios o insumos, por ejemplo. Hay un caso particular, el de la FAUBA, en el que dicha casa de estudios, bajo el decanato del Ing Vilella, negó ante la justicia que yo hubiese dictado una materia optativa sobre marketing y Manejo de carrera profesional, durante tres años, la que efectivamente dicté de manera ad honorem, y que contó con mas de 200 alumnos de último año de esa casa de estudios, y de la que participaron como invitados Oscar Alvarado, Alejandro Elsztain entre otros. Eso demuestra el insólito “temor” de las casas de estudio a tomar ese tema bajo su responsabilidad. Y hago aquí una aclaración importante: los programas de Agronegocios no tienen nada que ver con la formación que necesitan los profesionales que comercializan insumos o proveen servicios.
2-sigamos con la Capacitación.
Esta etapa fundamental del desarrollo profesional, debería transformar a un especialista en pastos, granos y vacas, en un pequeño o mediano empresario, o por lo menos, en un eficaz vendedor de técnicas de producción. Sin esa capacitación, no debería exigírsele a ningún especialista en producción animal o vegetal, que sea además un buen vendedor, cobrador, segmentador, posicionador de productos, transmisor de ideas, administrador, investigador de mercados, negociador, líder de equipos y hasta analista de créditos. Sin embargo, veo estas exigencias todos los días sobre mis colegas. ¿con que derecho se le pide esto a quién tiene poca, nula o errada preparación al respecto?. Aquí podríamos dividir a las empresas en tres clases:
1-las que no capacitan a su gente ( y esperan resultados milagrosos.) De estas empresas ni vale perder el tiempo en hacer comentarios. Si fueran productores agropecuarios, serían aquellos que no fertilizan, no aplican paquetes de protección vegetal, y le echan la culpa al cielo por los malos resultados. Por suerte quedan cada vez menos. Lo bueno que tienen estas empresas, es que saben que es lo que NO están haciendo, y pueden rectificar esa posición. 2-las que los capacitan con profesionales o consultoras que no están especializadas en marketing para proveedores agropecuarios. Estas, a mi criterio, son las que mayor riesgo corren, ya que creen que están capacitando a su gente, y en realidad la están incapacitando. Es como un productor que compra un agroquímico pero no sabe cuanto aplicar, y usa la mitad de la dosis o el triple, con resultados nefastos. Este tipo de empresas gastan en capacitadores NO especializados…para empeorar las cosas
Y para esto me voy a apoyar en dos comentarios de asistentes a mis cursosm, pocos días atrás,, que fueron los que me motivaron a escribir este artículo. En un caso, un ingeniero, me comentaba lo frustrante que había sido asistir a una capacitación pagada por su proveedor de inoculantes, capacitación brindada por un especialista en ventas de masivos, ya que la gran mayoría de ejemplos y recomendaciones que realizaba, eran erróneas e imposibles de aplicar en el ámbito agropecuario. Otro ingeniero relató una situación parecida, pero aún peor, ya que el dueño de la empresa decidió implementar los consejos inadecuados de un NO especialista en marketing agropecuario, con resultados funestos en la relación con los clientes, y en las ventas.
¿Por qué se toman decisiones equivocadas en la contratación de los capacitadores? En principio, por falta de conocimientos del área de RRHH. Voy a dar un ejemplo contundente en ese aspecto. Soy el único autor en español de libros especializados en marketing para proveedores agropecuarios, y NUNCA estuve frente a un gerente de RRHH, de medianas o grandes empresas que siquiera supiera que estos libros existen (y he vendido mas de 5000, en sus tres ediciones). Por el contrario, en las presentaciones dicen que “tienen que definir entre varias opciones posibles”, cuando en Argentina solo somos dos los especialistas en estos temas. ¿Cuáles son los resultados de estos errores? La respuesta es fácil con este ejemplo: ¿que multinacional tuvo que vender el año pasado todos sus puntos de venta propios, por los malos resultados?. Una que todos los años hace capacitaciones con “antiexpertos”? El otro gran error es la sobrecapacitación: hordas de MBA´s, que se pasan dos años estudiando cómo se administran los negocios del sector masivo, y que salvo algunas excepciones, luego quieren aplicar esas recetas en el sector agropecuario, con resultados que están a la vista: baja fidelidad de los clientes, poco posicionamiento de marcas, cadena comercial infiel, etc.
Además. difícilmente un MBA se quede demasiado tiempo trabajando en una empresa proveedora agropecuaria, ya que por su nivel educativo, puede aspirar a un cargo similar pero con el doble de sueldo en una empresa del sector masivo.
Un colega del sector tiene una teoría de porqué algunos directivos capacitan a su gente con No expertos: porque de esa manera se aseguran seguir siendo ellos los que más saben. Me cuesta creer en una teoría tan conspirativa, pero hay demasiados casos que demuestran que este colega no está tan errado. 3-las que los capacitan con expertos en el tema (sobran los dedos de una mano para contarlos).
Los resultados obtenidos por estas empresas, son la mejor demostración de que pasa cuando se hacen las cosas bien. Monsanto en Argentina hace las cosas muy bien en este sentido, y por eso Dekalb y Roundup dominan ampliamente sus respectivos mercados, mientras que otras multis de importancia relativa similar se ven obligadas, por ejemplo, a vender todos puntos de venta. (esta empresa hace muchas capacitaciones con NO expertos). También podemos mencionar a ACA, La Tijereta, SPS o Sancor Seguros, que con capacitadores expertos en este mercado, lograron mejorar muchísimo sus resultados, transformándose algunas de ellas en líderes indiscutidas de sus mercados. O podemos mencionar a WPas o Prolesa de Uruguay, que incrementaron en mas del 30 % sus ventas de un año a otro, con capacitadores y consultores EXPERTOS EN EL MERCADEO DE INSUMOS AGROPECUARIOS. Podríamos llenar páginas y páginas con mas ejemplos.
La conclusión es simple: es una muy mala decisión no entrenar a la gente, pero peor aún es entrenarla con los “antiexpertos en marketing agropecuario”. Nuestros mercado tiene y se merece especialistas propios.
Espero sus comentarios.

Juan Carlos Passano
Director del Foro Latinoamericano
de Marketing Agropecuario