O problema dos formadores que não são especialistas na comercialização de insumos agrícolas

Os sucessos das empresas são o produto de duas coisas essencialmente: seus produtos e suas pessoas, infelizmente, chamados de "recursos humanos". Por sua vez, as conquistas desses recursos humanos são dadas por duas questões: o talento natural de cada indivíduo e sua formação e treinamento. É por isso que ainda estou alarmado com o número de empresas que estão tão preocupadas com o desenvolvimento de seus produtos, deixam o bem de Deus ao treinamento de suas pessoas (é assumido que o treinamento básico é dado pela faculdade).
O que eu uso para fazer uma afirmação tão imprudente?
Na minha experiência de 20 anos, treinando mais de 8 mil pessoas no setor de fornecedores agrícolas, 400 empresas em 15 países, o que me dá uma série de casos difícil de combinar outros colegas ou consultores no continente.
E as conclusões que tirei desta longa carreira profissional são as seguintes:

1 - Vamos começar com Treinamento : Todos sabemos que as faculdades de agronomia e veterinária da América Latina não incluem em seus currículos qualquer tipo de assuntos sobre o que será a principal ocupação ou preocupação de mais de 80% de seus graduados: como criar um negócio (Agronomia, laboratório de solo, veterinário grande ou pequeno), ou como comercializar serviços ou insumos, por exemplo. Há um caso particular, o da FAUBA, em que esta casa de estudos, sob o decanato de Ing Vilella, negou perante o tribunal que eu tinha dado um curso eletivo de marketing e gestão de carreira, por três anos, o que na verdade, ditados; de uma maneira ad honorem, e que contou com mais de 200 estudantes do ano passado daquela casa de estudos, e dos quais participaram como convidados Oscar Alvarado, Alexander Elsztain entre outros. Isso mostra o "medo" incomum das casas de estudo para assumir esse assunto sob sua responsabilidade. E eu faço um importante esclarecimento aqui: Os programas de agronegócios não têm nada a ver com o treinamento necessário para os profissionais que comercializam insumos ou prestam serviços.

2-siga o treinamento

Esta etapa fundamental do desenvolvimento profissional deve transformar um especialista em pastagens, grãos e vacas, em um empreendedor pequeno ou médio, ou pelo menos um fornecedor efetivo de técnicas de produção. Sem esse treinamento, nenhum especialista em produção de animais ou vegetais deve ser obrigado a ser um bom vendedor, coletor, segmentador, posicionador de produtos, intermediário de idéias, gerente, pesquisador de mercado, negociador, líder de equipamentos e até analista créditos. No entanto, vejo essas demandas todos os dias em meus colegas. Com o que é certo, isso é solicitado a quem tem pouca, nenhuma ou preparação errada?

Aqui poderíamos dividir as empresas em três classes:

1 - aqueles que não treinam seu povo (e esperam resultados milagrosos). Destas empresas, não vale a pena perder o tempo em comentar. Se fossem produtores agrícolas, seriam aqueles que não fertilizavam, não aplicavam pacotes de proteção de plantas e culparam o céu pelos resultados ruins. Felizmente, eles são cada vez menos. O bom sobre essas empresas é que eles sabem o que NÃO estão fazendo, e eles podem corrigir essa posição.

2 - aqueles que os treinam com profissionais ou consultores que não são especializados em marketing para fornecedores agrícolas.  Esses, na minha opinião, são os mais arriscados porque acreditam que estão treinando seu pessoal, e na verdade estão incapacitantes. É como um produtor que compra um agroquímico, mas não sabe quanto aplicar e usa metade da dose ou triplicar, com resultados nefastos. Estes tipos de empresas gastam em instrutores não especializados ... para piorar as coisas E por isso vou apoiar dois comentários dos participantes dos meus cursos, alguns dias atrás, que foram os motivadores para escrever este artigo. Em um caso, um engenheiro me contou o quão frustrante era participar do treinamento oferecido por seu fornecedor de inoculantes, treinamento oferecido por um especialista em vendas em massa, já que a grande maioria dos exemplos e recomendações que ele fazia eram errôneas e impossível aplicar no campo agrícola. Outro engenheiro reportou uma situação semelhante, mas pior ainda, já que o proprietário da empresa decidiu implementar o conselho inadequado de um especialista em marketing agrícola, com resultados desastrosos no relacionamento com clientes e vendas.Por quê? São tomadas decisões erradas na contratação de instrutores? Em princípio, devido à falta de conhecimento da área de recursos humanos. Vou dar um exemplo forte a esse respeito. Eu sou o único autor em espanhol de livros especializados em marketing para fornecedores agrícolas, e nunca fui confrontado com um gerente de RH, empresas médias ou grandes que sabiam que esses livros existem (e já vendi mais de 5000 em suas três edições) . Pelo contrário, nas apresentações dizem que "eles têm que definir entre várias opções possíveis", quando na Argentina somos apenas dois especialistas nesses assuntos. Quais são os resultados desses erros? A resposta é fácil com este exemplo: o que a multinacional teve que vender no ano passado todos os seus próprios pontos de venda, para os resultados ruins? Um que todos os anos faz treinamento com "anti-especialistas"? O outro grande erro é a sobrecapacitação: hordas de MBA, que passam dois anos a estudar como os negócios do setor de massa são gerenciados e, com poucas exceções, querem aplicar essas receitas no setor agrícola, com resultados que são a visão: baixa fidelidade dos clientes, pequeno posicionamento de marcas, corrente comercial infiel, etc.
Além disso. Dificilmente um MBA passará muito tempo trabalhando em uma empresa de fornecedores agrícolas, pois, por seu nível educacional, pode aspirar a uma posição similar, mas com o dobro do salário em uma empresa do setor maciço. Um colega da indústria tem uma teoria do porquê; alguns gerentes treinam suas pessoas sem especialistas: porque dessa forma eles garantem que continuam sendo os que sabem melhor. Não posso acreditar em uma teoria da conspiração, mas há muitos casos que mostram que esse colega não está tão errado.

3 - os que treinam com especialistas no assunto (eles têm os dedos de uma mão para contá-los). Os resultados obtidos por essas empresas são a melhor demonstração do que acontece quando as coisas são feitas corretamente. A Monsanto na Argentina faz muito bem neste sentido, e por isso, Dekalb e Roundup dominam seus mercados respectivos amplamente, enquanto outras multis de similar importância são forçadas, por exemplo, a vender todos os pontos de venda. (Esta empresa faz muitos treinamentos com especialistas NO). Também podemos citar ACA, La Tijereta, SPS ou Sancor Seguros, que com treinadores especializados neste mercado, conseguiram melhorar seus resultados, transformando alguns deles em líderes incontestáveis ​​de seus mercados. Ou podemos mencionar WPas ou Prolesa do Uruguai, que aumentaram suas vendas de ano para ano em mais de 30%, com treinadores e consultores EXPERTOS NO MERCADO DE FORNECIMENTOS AGRÍCOLAS. Poderíamos preencher páginas e páginas com mais exemplos.

A conclusão é simples: é uma decisão muito ruim não treinar pessoas, mas é ainda pior treiná-las com os "anti-especialistas em marketing agrícola". Nosso mercado tem e merece seus próprios especialistas.

Aguardo os seus comentários.

Juan Carlos Passano
Diretor de Foro Latinoamericano
de Marketing Agropecuario

FORO LATINOAMERICANO DE MARKETING AGROPECUARIO
Capacitación y estrategias con los pies sobre la tierra